Сегодня я хочу поделиться некоторыми мыслями о Вечном – зачем нужен Агент, должен ли он говорить на одном языке с клиентом и нужна ли клиенту Правда?
Чтобы не рассуждать голословно, приведу пример из моей практики.
Итак, имеем комнату 11 кв м в бывшем общежитии, густонаселенная коммунальная квартира с детьми, собаками, щенятами, естественно, без ремонта, да и в весьма провальном месте (где волки … боятся).
Комнату продает одинокая мадам под 60, пенсию получает аж целых 7300 рублей, да и зарплату в гос. конторе еще 15000.
И хочет она на склоне лет пожить в новом жилье, купленном с привлечением ипотечных кредитных средств. При этом в Девяткино или Славянку мы НЕ ПОЕДЕМ.
Между тем, ежемесячный платеж составляет 14700 (это если славную комнату продать за 1 миллион).
Каюсь, после 3 часов прослушивания историй на тему «какие все придурки кругом», моя лояльность дала трещину и я предложил мэм вполне простую вещь – пооткладывать каждый месяц по 15000руб, а на остальное – жить, ни в чем себе не отказывая.
Мое предложение вызвало живейшее раздражение.
Я же, в свою очередь, напомнил, что в кредитном договоре буде примерно 120 строчек с такой цифрой, и это придется платить из месяца в месяц. Да, еще одна вводная - за миллион это чудо приобретать (и даже смотреть) никто не хотел, поэтому пришлось сделать ценник заметно меньше.
А дальше – переходим к главному.
На мой взгляд, жить-поживать на 7300руб/мес, имея коммунальные платежи хотя бы 2000руб/мес невозможно, да и на «макарошках» долго не протянешь.
Кроме того, комната является единственным жильем, и как минимум год клиентке надо где-то жить – за квартплату ее согласилась пустить знакомая. Причем, в планах у той – продать комнату.
Давайте, говорю, лучше денег добавим (300-500тыс.руб), и купим хорошую комнату в малонаселенной квартире.
Получил жесткий отказ и в итоге СМС с отказом в сотрудничестве.
Да еще мадам позвонила директору и в красках рассказала, что я делаю все ей назло и вообще издеваюсь.
Вот и дилемма образовалась: что важнее - комиссионные или благополучие клиента?
Надо ли оттаскивать клиента от сомнительных затей?
Вот в данной ситуации – я помогаю в реализации смелой фантазии, продаю – помогаю оформить ипотеку – покупаю новостройку. Получаю честно заработанные комиссионные.
А тут моя клиентка теряет работу (с ее должностью и возрастом я бы дальше 1-2 лет прогнозов бы не строил). И че? Агентство обязательства выполнило, переход права произошел. Агент сделал ровно то, для чего его наняли. Банк выдал кредит. А у заемщицы будет дефолт, притом безнадежный. A highway to hell (AC\DC), понимаете ли.
А кто виноват? Да сама клиентка и виновата. Самое дорогое, что у нас есть – это наши заблуждения, и за них мы на все готовы, «мы за ценой не постоим…».
Агентов в городе много, и кто-нибудь сделает ей то, от чего я пытался отговорить. Здесь такая зыбкая граница между Правдой и Заблуждением.
Если выключить совесть, то, конечно, комиссионные - наше все, а проблемы клиента – это его проблемы. И следующий вопрос – зачем тогда агент, который не может объяснить клиенту ситуацию? На самом деле, проблема куда более глобальная, чем конкретная комната и отношения между сторонами.
Появилось в последнее время много статей на тему, надо ли делать добро и помогать людям? Стоит ли их оттаскивать от заведомо гибельных шагов, если они вас об этом не просили?
Раньше я всегда помогал подняться упавшим от алкогольной контузии людям, пока не услышал «отстань, не трогай меня, я – человек!». И все, как отрезало, больше не поднимаю. Здесь, видимо, то же самое. Очень много упертых людей, которые готовы научить работать хирурга, моториста, агента и т. д.
Видимо, не надо их ни в чем разубеждать, у таких людей зашкаливает собственная значимость, они ведь эксперты во всем. Более того, насильно сделанное добро - есть зло. Вы просили, мы сделали, вы когда просили, о чем-то думали? А цена ошибки, так ведь это ошибка клиента, и цену ему выставит Жизнь.
А жаловаться на нее некому.
Ведь мы не в хосписе, где для спокойствия умирающего надо нести утешительный бред. А правду всегда говорить легко и приятно, но невыгодно с финансовой точки зрения, и такие истории заставляют пересматривать свои принципы, ведь с ними в магазин не пойдешь.
Уход от правды можно замаскировать под клиентоориентированность или еще под какую-нибудь лабуду от Карнеги.
Просто-напросто, многие люди относятся к агенту по недвижимости, как к девушке с пониженной социальной ответственностью, вызванной на дом. Ее ведь наняли, должна, понимаешь, все капризы клиента отработать.
Скорей всего, так получается от того, что профессия риелтора молодая, ее нет в перечне профессий, на риелтора толком нигде не учат. И каждый клиент считает себя риелтором, не зная толком ничего.
А разница в кругозоре – это как обзор дороги из кабины фуры или из салона обычной легковой машины.
Вот как-то так.
И еще: «мнение автора может не совпадать с мнением руководства».
Всем Добра!
Оригинал истории здесь.
